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WILL~人の命を守りたい~

誠実にまっすぐに社内外の思いをつなぐ架け橋になりたい

現代人の生活に、なくてはならない交通手段となっている自動車。
しかし、残念なことに自動車事故によって年間4000人以上の尊い命が失われている。そこで、一人でも多くの命を守るために自動車の安全部品として標準装備されているエアバッグのことは皆さんよくご存知のことだろう。
では、エアバッグを衝突からわずか0.02秒という瞬きよりも早いスピードで展開する、インフレータ(ガス発生装置)のことはご存知だろうか。実はエアバッグの心臓部とも言えるその重要な部品が当社の主力製品の一つである。
当社はインフレータ開発を1970年代に開始し、今や世界6カ国で製造・販売を行うまでの事業に拡大している。
この小さな製品には世界最高水準の技術が注ぎ込まれている。インフレータ世界市場でトップレベルのシェアを誇る当社。その製造・販売を任されたMSD事業部で営業として活躍している西村は言う。「インフレータは外からは見えないが、人の命を守る必要不可欠な部品。世界中に広めることが私の使命。」

お客様の要望を的確に社内関連部門に"橋渡し"
調整力で信頼を得る
お客様の要望を的確に社内関連部門に橋渡し調整力で信頼を得る

営業の役割は幅広い。まずインフレータの新規商権を獲得するために、モジュールメーカー(エアバッグメーカー)への営業活動が重要になる。自動車メーカー各社は1年のうちに複数のクルマのモデルチェンジ・マイナーチェンジを行う。新しいクルマに求められる安全性能によっては、インフレータも変わる。如何にお客様が新しく作り出すクルマに求めるものを的確に早い段階で捉えるか、そして如何に社内関連部門に対して新製品に求められる水準を"橋渡し"できるかが、商権を獲得するためには重要なポイントになってくる。そして営業では、受注するための価格交渉から納期管理までもトータルで行っている。

現在、私が担当する顧客は日系のモジュールメーカー1社と、そのグローバル拠点のすべて。1社に密着して顧客深耕に努めることで、よりお客様の信頼を得ることができ、製品のコストダウンや軽量化、法規改定による安全性強化など、次々に変化するお客様や社会のニーズをすばやくキャッチすることができる。

営業として、売り上げにこだわることはもちろん重要だ。しかし、私にはもう一つ、大切な役割がある。インフレータは万が一の際に活躍する商品である。そのため、そもそもは使われないことが望ましい。しかし、万が一の際には人の命を守ることができるよう、そしてその守る範囲を更に広くできるよう、常に新規の開発が求められる。新しい製品を生み出すには、設計や開発、調達、品質保証といった技術部門・生産管理部門が安全性や品質を保証する必要がある。社内の数多くのプロセスを経て、ようやく商品として世に送り出すことができるのだ。インフレータの専門家である技術者たちとともに、一つのチームとしてお客様との打ち合わせを重ね、全体を管理しながら推進していく。それが営業のもう一つの重要な役割である。つまり営業は社内外の "橋渡し"役として、より安心安全な製品を広く世界に提供する役目をおっているのだ。

重要なことは"スピード"と
"誠実さ"
重要なことはスピードと誠実さ

営業として受注から納品までをトータルで管理する上で、求められるスキルの一つが"スピード感"である。納品までのスケジュールがタイトな案件が多く、迅速な行動が求められる場面が多い。限られた時間の中で、いかに関連部署や工場との連携を図り、お客様の要望に応えていくのか。関係者全員のスケジュール管理を徹底し、時には各部署のサポートにも奔走している。

そんな中で心掛けていることは、社内外の関係者一人ひとりとまっすぐに向き合い、誠実であることだ。インフレータは万が一の際、正確に作動することが求められる安全部品である。そのため、技術スタッフの品質確認は非常に慎重に行われる。性能は当然としても、迅速さを求めるお客様と、慎重さを求める当社の技術スタッフとの間では、時間感覚に乖離が生じることも多い。お客様と当社の技術スタッフの双方の立場を理解し、最も良い製品を作り上げるための調整・段取りを行う力こそが、MSD事業部の営業に求められる能力のひとつだ。お客様目線と、ダイセルの技術スタッフ目線、どちらにも満足して頂ける道を見出すため、お客様・社内関係者との信頼関係づくりは続く。

仕事に対しては厳しさを感じる一方で、喜びや達成感を感じることも多い。インフレータは外からは見えないし、エアバッグの用途から言えば、そもそも使用するような事態にならない事が肝要である。そのため、日常的に自分たちの製品を意識することは稀なのだが、初めて訪れる異国の地でふと実感する事がある。現地に着いて、迎えが来ているか空港のロータリーを見回す。周りには何を話しているのかも分からない人々。これまでも、これからもその人々と話す事はなくとも、乗っている車を見ればすぐに分かる。当社の製品を使っている。「自分たちの製品が世界中で活躍しているのだ」と、この時あらためて実感する。業務に邁進していると忘れがちな仕事の醍醐味を感じた瞬間だった。以後、海外に出張して社内外の調整に奔走する機会は多いが、初めて訪れる国でまず感じる事はこれである。

失敗を恐れず
新たなチャレンジを続ける
失敗を恐れず新たなチャレンジを続ける

これは部署にかかわらず言えることだが、当社には"積極的なチャレンジ"を求める風土がある。例えば、納入部品の切り替え。お客様が現状でよしとしていても、社内で「安全性や供給能力の向上のためには、部品の切り替えが必要だ」と判断すれば進んでお客様に提案を行う。つまり「少しでも世の中の豊かさの向上に役立つのであれば、今、行動しよう」という積極性が重要であり、それこそが、本当の意味でのお客様第一にほかならないと考えている。

もちろん、積極的に仕事をしていく上で、様々な失敗をしてきた。例えば、新製品への切り替えの際に、私は海外の工場とお客様、どちらにもご迷惑をかけてしまった苦い思い出がある。数種類の車種に搭載されていた製品の部品を切り替える際に、車種ごとに納品先も日程も異なることを、工場に事前周知徹底できていなかったのだ。その調整のため、工場には短納期での製造を頼みつつ、お客様には納期調整を頂く事態となった。最終的には、関係者の皆様のおかげで当初の納期どおりに納品できたのだが、お客様に対してだけではなく、もっと工場や関連部署と一緒に仕事をしなければと痛感し、実践している。失敗した事をきちんと見つめ、もう一度自分から飛び込まなければ次に成果は出ない、それが日常的には現地を見れない海外であれば尚更である。

失敗の経験から学ぶことは多く、今ではより深く社内外の関係者とのネットワーク構築に成功し、次々と新たなチャレンジに取り組んでいる。

人生のビジョンを描き仕事を通して実現する
人生のビジョンを描き仕事を通して実現する

私は就職活動を始めた頃からメーカー志望で、特に自社製品だけでなく幅広い製品に関わりたいと思っていた。そこで、完成品メーカーよりは、原料や素材を扱う川上・川中の業界に位置する企業を探していた。

そこで出会ったのがダイセル。当時企業選びの軸としていた幅広い製品に関わっているという仕事内容だけでなく、会社説明会や採用過程を通して知り合った社員の皆さんのフランクな雰囲気に魅かれた。働くなら「ここしかない」。入社後は、仕事に対する姿勢にはプロとして当然の厳しさがあるが、むしろ予想していた以上にフランクな職場でさらに驚いた。部署間の風通しも抜群だ。

就職活動では、大枠でも構わないから3年後、5年後の人生のビジョンを描くことが大切だと考えている。そして、そのビジョンを実現するための一つの手段として、あらためてどんな仕事がしたいかを考えること。ピンポイントな企業や職種を制限せず、自身の門戸を広げて、チャレンジしてほしい。

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