PCLを素材にTPUが作られ、TPUからPPFが作られる。従来の販売戦略では、直接の顧客であるTPUメーカーだけに目を向けていたが、今回のMT4では、最終製品であるPPF市場まで視野に入れてサプライチェーン全体を分析。その上で、より大きなマーケットが獲得できるよう、チーム全体で働きかけていく戦略だ。

一方、研究開発の文岡は、PCLのスペシャリストではあったものの、奥山と同じくPPFについては知見を持ち合わせていなかったため、まずは既存技術の把握から開始した。特許や文献レベルの技術調査、上市されているPPFフィルムを入手しての使用原料の確認などを通して、PPFの物性を把握。ダイセル製PCLの持つ特性が、最終製品であるPPFにおいてどう機能しているかをつきとめ、結論としてPPF用のTPUにはダイセル製PCLが適していることを明らかにした。
奥山と文岡は、かねてよりつきあいのあったTPUメーカーを訪問し、それらの分析データを一通り説明。すると、想像以上に興味を示していただき、それが両社間での技術交流が深まるきっかけとなった。そこから、より良いPPFを作るためのTPUと、そのために必要なPCLについて、互いに情報を提供し合い、意見交換しながら模索していくような信頼関係が醸成された。

ここで一区切りと考えた奥山は、プロジェクトの中間成果報告をまとめた。市場の規模、そのうちの自社のシェア、競合素材メーカー、主要TPUメーカー、およびそれらがどうつながっているかというサプライチェーンのありようなどを、粗削りながら俯瞰できる資料だ。その上で、今後どのように市場を攻めていくかという戦略構想を立案、行動し、TPUメーカー数社とも取引をスタートするに至った。かねてよりつきあいのあったTPUメーカー同様、技術交流を行いながらPCLとTPUの試作・評価を重ねて、それぞれの顧客の要望に応じて、より良いTPU製品創出に取り組んでいる。

プロジェクトは今も進行中だ。奥山の動き方は、MT4始動前とはがらりと変わった。かつては、自身が「ダイセルと特定顧客との間」という「一点」に位置しているイメージだったが、今は顧客の数も増え、さらに川下のPPFメーカー、あるいはまた別につながった関係者など、さまざまな方面に多数の「点」を持つこととなり、結果、業界を「面」でとらえられるほどに視野が広がった。そこで自身はどう動いてビジネスを生み出していくか。奥山はまた一つ上のレベルで模索を続けている。
一方の文岡は、PPFという最終用途以外にも、ダイセルのPCLの特性を生かせる用途があるはずだと考え、その探求を始めている。ただしそのためには、従来のやり方では通用しない。これまで採用していなかった評価方法を試して、顧客にとって有用なデータの取得に努めるなど、PCLの新たな「価値の見せ方」に取り組んでいる。最も川下の最終用途まで視野に収めて、自社製品のプロモーションを行うという、研究開発担当としてはこれまで考えもしなかったアプローチをあたりまえのように手がけている。
彼らが次に見据えるのは、欧米市場。手ごわいライバルメーカーが主権を握る市場だが、アジア市場での成功体験を武器に、引き続き研・販一体態勢で乗り込んでいく考えだ。その成果が出るのも、そう遠くはない。